Satış yönetimi kontrol sistemlerinin satış elemanı özellikleri ve davranış performansına etkisi üzerine bir saha araştırması

Abstract

Bu tez çalışmasının amacı, ilaç sektöründe faaliyet gösteren işletmelerde, satış yönetimi kontrol sistemlerinin, satış elemanı işle ilgili yönelimleri ve iş algıları üzerindeki etkisini ve bu faktörlerin de satış elemanı davranış performansı üzerindeki etkisini incelemektir. Bu çalışmada ayrıca, modelde ele alınan tüm bağımsız değişkenlerin bağımlı değişken üzerindeki etkilerinde, satış elemanı işe yaklaşım özelliklerinin ılımlaştırıcı rolü incelenmektedir. Çalışma dört ana bölümden oluşmaktadır. Giriş bölümünde, araştırmanın ana konusu olan satış yönetimi kontrol sistemlerinin önemine değinilmiştir. İkinci bölümde, araştırmada yer alan değişkenlerle ilgili tanımlamalara ve açıklamalara yer verilmiş, araştırmanın temel değişkeni olan satış yönetimi kontrol sistemlerinin geçmişi, kapsamı, boyutları değerlendirilmiştir. Bu tez çalışmasının üçüncü bölümünde, araştırma metodolojisine ilişkin bilgiler yer almaktadır. Bu bölümde veri toplama yöntemi, kullanılan ölçekler, istatistiksel analiz ve bulgulara yer verilmiştir. Araştırmada ileri sürülmüş olan hipotezleri test etmek amacıyla ilaç sektöründe uygulanan anket çalışmasıyla ilgili faktör analizleri, korelasyon analizi ve regresyon analizlerinin sonuçları bu bölümde açıklanmıştır. Makalenin teorik bölümünde ortaya atılan hipotezler, Türkiye'de faaliyet gösteren 129 ilaç firmasında görev alan 561 satış elemanından toplanan verilerle test edilmektedir. Son bölümde ise araştırmada elde edilen genel sonuçlar, satış yöneticileri ve gelecekte yapılacak çalışmalar için öneriler yer almaktadır. Araştırma sonucunda, satış elemanlarından elde edilen verilerle, süreç bazlı kontrol sistemlerinin öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütsel bağlılık, iç motivasyon, satış performansına yönelik iş gerilimi ve satış elemanı davranış performansı üzerinde etkili olduğu, çıktı bazlı kontrol sistemlerinin ise sadece örgütsel bağlılık üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir. Bunların yanı sıra öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütsel bağlılık, başarı ihtiyacı ve yakın ilişki ihtiyacının satış elemanı davranış performansı üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir.The purpose of this study is to examine the effects of sales management control systems on salesperson job related orientations and job related perceptions and the effects of these factors on salesperson behaviour performance. In this study, the moderating effects of salesperson job related characteristics on the effects of all independent variables on dependent variables of the model are also examined. The thesis consists of four main sections. In the introduction section, the importance of sales management control systems is mentioned as the main subject of the study. In the second section, the definitions and the explanations about the variables of the study were given and the history, scope and dimensions of sales management control systems were evaluated. In the third section of the study, data related with the methodology of the research were given. The data collection method, the questionnaires used in this study and statistical analyses and results were discussed also in this section. The results of factor analyses, correlation analysis and regression analyses conducted for testing the research hypotheses and that are related with the data gathered from the firms operating in the drug industry in Turkey were explained. The hypotheses proposed in this study are tested using the data collected from 561 salespersons in 129 drug firms operating in Turkey. In the final part the general results of the research and suggestions for managers and future studies were provided. Findings indicate that pocess control systems have positive effects on learning orientation, performance orientation, supervisee trust, organizational commitment, intrinsic motivation, sales performance related job tension and salesperson behaviour performance. Findings also suggest that output control systems have positive effects only on organizational commitment. Findings also indicate that learning orientation, performance orientatin, supervisee trust and organizational commitment, need for achievement and need for affiliation have positive effects on salesperson behaviour performance.