KARAYOLU TAŞIMACILIĞI SEKTÖRÜNDE MÜŞTERİ ANALİTİĞİ: BİR VAKA ÇALIŞMASI

Abstract

Müşteri analitiği, hızlı değişen pazarlarda ve kar marjlarının küçüldüğü alanlarda istatistiksel analiz yöntemleri ile kârlı müşterilerin elde tutulması için firmaya daha hızlı, dinamik ve isabetli kararlar almalarına yardımcı olan bir araştırma alanıdır. Karayolu taşımacılığı sektörü büyüyen, gelişen ve önemini arttıran bir alan konumundadır. Bu yüzden lojistik firmaları anlık ve hızlı bir şekilde veriyi kullanarak doğru kararları almak istemektedirler. Lojistik firması müşterilerine, taşıyıcıdan elde ettiği fiyatın üstüne bir kar marjı koyarak sunmaktadır. Bu kapsamda müşteri bazlı bir kar marjı öneri ve tahminleme sistemi geliştirilmiştir. Bu çalışmada amaç; karayolu taşımacılığında, hangi müşteriye hangi kar marjı uygulanacağının tahmin ve analiz edilmesini kapsamaktadır. Bu kapsamda müşteri analitiği çalışması gerçekleştirilmiştir. Uygulama Türkiye’de karayolu taşımacılığı yapan bir firma üzerinden gerçekleştirilmiştir. Tasarlanan bu metodoloji kestirimsel analitik (predictive analytics) yöntemlerini içermektedir. Öncelikle ilk aşamada müşteri segmentasyonu gerçekleştirilmiştir. İkinci aşamada kar marjı tahminlemede, CHAID, CART ve doğrusal regresyon yöntemleri kullanılmıştır. Elde edilen en iyi küme senaryosu, değişken olarak bu modellere eklenip senaryolar oluşturulmuştur. Bu sayede tahmin performansları karşılaştırılmıştır. CHAID yönteminin kar marjı tahminlemede en iyi sonucu verdiği belirlenmiştir.